猎云注：生鲜业如何做好精细化运营提高利润率？果然优CEO金飞表示，第一、重视供应链，有一个专业供应链的公司提供专业的服务。从消费升级这个点切入水果市场。第三、公司在广州，广州也是亚洲最大的进口水果的一个集成地，具备得天独厚的地理优势。文章转自：互联运营观察。

 

  最近一两年，新零售风起云涌，生鲜业被赋予了新的使命和价值。生鲜业如何做好精细化运营提高利润率，考验着每个从业者的想象力。围绕水果全产业链B2B电商自营平台运营发展、未来增长空间、竞争对手，与商家关系等等，金飞在《互联运营观察》进行了详细的回答，以下为部分回答整理。

 

  赵艳：从2010年开始，国内生鲜电商平台开始生长，京东、喵先生、中粮我买网等在生鲜水果B2C领域的竞争愈发白热化，市场一片红海。近两年，水果电商B2B模式开始受到越来越多的关注，果然优是以怎样的运营优势切入到这个市场的？

 

  金飞：其实从2010年开始，整个互联网推动着生鲜行业的快速发展，你刚才谈到的，是几个比较综合的平台，这是一个主要的方向。我们也看到一些专业的生鲜平台，也是发展得非常快；目前比较兴起的还有社群营销、微信营销、微商、这些都是快速推动着生鲜的发展。那我们看这些背后，其实他们有一个共性的问题，就是供应链这块都比较缺乏，那么大家发展都比较乏力，所以我们看到了这个机会，认为在这些快速发展电商的背后，应该有一个专业供应链的公司，来为他们提供专业的服务。当时我们就是出于这样的定位；第二就是，在2010年到现在，整个国家也在推崇消费升级，我们也看到消费者越来越对进口水果、品牌水果有着旺盛的需求，我们是从这个点切入了；第三的话，我们公司在广州，广州也是亚洲最大的进口水果的一个集成地，那我们有一个得天独厚的地理优势，最后就是我们的团队：我们的团队，有一半是互联网出身，互联网资深的一些运营同事，另一半是在生鲜行业有很长时间的积累，基于这4点，我们具备了从生鲜供应链切入的条件，所以我们选择去做了这件事情。

 

  赵艳：我看您的经历，做过小猪短租联合创始人以及赶集和360奇虎的总监，是一位资深的运营管理者，这次带着怎样的理念来运营果然优？

 

  金飞：你刚才提到两个公司呢，他们是有一个共性，通过互联网的技术，去帮助和改变一些我们日常的消费升级，他们是一些比较成功的公司。我们做这个事情的出发点，也是想利用互联网技术深度去改造整个生鲜水果的产业链，那其实你会发现在这个产业链里面，我们从上游到下游，会存在一些比较明显的痛点，比如说产地，包括国内国外，他们这些产品种植出来后，卖向哪里？这是一个问题。这个销售通路的问题。再看离消费者最近的水果店，在这些全国区域的水果店，它的进货的渠道，是非常有限的，只能在区域市场或者批发市场去进货，它每天面对的，比如说长沙的一个批发市场，每天去看有多少产品，再根据这些产品，去进货，那么他们的选择性就会很少。

 

  赵艳：如果说B2C靠流量取胜，那么B2B制胜的关键则是供应链能力，在供应链、冷链物流、仓储、SKU等产业链条，果然优通过B2B的优势如何逐一优化？

 

  金飞：其实还是蛮难的事情，因为水果生鲜是最传统的行业，我们一直是围绕优质水果的出发点去做的，中间我们也遇到很多困难，比如说物流，都是在贴钱的。物流很多都是亏损的，果然优怎么去做呢？我们一直在摸索这件事，我们认为，用市场化资源去解决物流可能是最快的方法：市场上这些往返于各地的这种生鲜车辆，很多都是空载就驶回，那么对这些信息的收集，可能前期是需要花一些功夫，后期可能就变成我们主要的一个物流方向，比方说我们去固定谈一些年度合作的专车合作，那么他们可以把这个费用降下来，这是对物流的一个运营。

 

  供应链一定是规模化才能产生效益，刚开始你规模很小，没有人想去和你达成一个更好的合作条件，那我们也是始终不变去和供应商去沟通，解释我们为什么需要优质的水果，前期可能会付出一些成本，但是当你一直在做下去之后，确实能保持好的口碑，而且下游商家可以为上游在市场洞察、选品定价、库存管理、精准营销等多方面提供数据建模。所以在哪个环节，我们都是这样，深度去运营和沉淀。

 

  赵艳：目前果然优下游商家有多少家？

 

  金飞：我们目前有13000多个合作商家，大部分客户都集中在二三线城市。

 

  赵艳：为什么会选择二三线城市呢？

 

  金飞：首先我们的出发点是去做一个优质水果供应链的改造，而我们的一线城市其实是不缺产品的，基本上全球的产品在一线城市还是比较有方法可以买得到，很多进口水果进入中国之后都是想先卖一线城市，因为他们消费力够，城市基数够大。那当这个消费需求被满足了10几年之后，那它要逐渐要开始往下去沉淀，那我们看到二三线城市的增长速度更快，它的需求量会更大，那么他们对于进口水果的渴望会更强一点，这是第一点。第二就是我们还看到一个很有意思的现象，精品水果店的创业氛围，开店的速度，二三线城市明显超过一线城市的增长，二三线城市的人更愿意从生鲜入手去创业，当然他们这个想法也是基于他们周边的社区，基于他周边的朋友，这个需求很旺盛，我们看到这2点之后，我们定了做二三线城市。

 

  赵艳：果然优作为中国水果B2B领域的区域头部公司,在运营过程中如何做好复购率和用户体验？

 

  金飞：复购率我相信是每一个创业公司都关心的问题，我们会保证以下几点：

1. 必须是品质没有问题，我们的产品是我们每天输出的新鲜的水果，所以我们要严抓品控。在这个上面，我们是花了很多的时间、人力。

2. 时效上的问题,在中国目前真正能做到货物进入中国，24小时到达消费者手中的，我敢说我们是其中之一，而且我们是完全能做到这一点。

 

  赵艳：生鲜自营模式重，属于闭环服务。自营加强了企业对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的管控能力，这种标准化的服务对消费者黏性大，但模式较重，制约了企业的扩张速度，企业承担风险和资金压力比较大。果然优如何面对这些问题？

 

  金飞：首先，一个商业模式，一个公司健康，它必须要有自己的造血能力。我觉得我首先要想的是，这件事如果做的话，我们能不能自身的去造血，自己养活自己的团队，自己能往前去发展，这个我觉得很重要，而不是说我们定的目标是说，我要做给资本看，然后他们发展得很快。那有这个出发点之后，我觉得我们先把业务做健康，做到是说我们自己的团队，我们自己的业务没有问题了，我们可以去自己养活自己了，然后我们再来看，怎么样去加速去发展。如果你有造血的能力和有融资的能力，这两方面加起来，就会解决你刚才讲到的问题。

 

  赵艳：果然优作为“水果全产业链B2B践行者与推动者”你认为行业的发展的现实困境有哪些？未来发展趋势如何？

 

  金飞：其实有一句话叫，一入生鲜深似海。你看所有的行业都是可以靠资金去撬动的，唯独生鲜行业你会发现，为什么发展比较缓慢，或者是说你会看不到太多成功的公司，虽然现在已经有了具备一定规模的公司。那我觉得核心是资本还没有完全倾向于这个方向来，资本不多的情况下，它就进入得比较慢，这个行业发展也跟着慢。第二就是这个行业需要长期投入，农业你从来没见过谁一两年就能做成，我们知道的褚橙，光种橙就种了5年，卖橙就卖了3年，花了10几年的时间，做了这么一件事情。那再看其他产品，大家都是用一种模式，给大家讲一个故事，恨不得一夜之间就把一个农产品做起来，其实做不起来的，你现在会看到中国市场上有一些包装，比如现在流行的网红产品，都是昙花一现。

  我觉得比较好的一点是果然优做了这么长时间，我们不是融了很多钱，但是我们发展得还蛮好，在互联网10几年，我也看到了各种各样模式的兴起和衰败，那么我自己对于这件事情的认识是：我们去选择做一件事，并把它做正确，把自身的团队打造好，真正为我们客户解决一些问题，那你自身公司就会被放大，你自然有机会。