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【铅笔道】果然优挑优质水果自广州运往二三城,获投Pre-A
作者:adamin 发布于:2017.05.04 11.38 来源于:铅笔道 浏览:4572

  

  ◆ 果然优创始人金飞,也是原小猪短租联合创始人。

  文| 铅笔道 记者 杨雨晨

 

  对金飞而言,创业后的每年10月都是重要转折点。2015年3月,他创办了B2B水果电商平台果然优,以广州为起点,团队从批发商处挑选优质水果,配送给小B商户。

 

  按此模式运营了7个月,账上资金见底,金飞琢磨了一番觉得这事不对。“一没提升效率,二没赚到钱,不该这样。”团队决定调整业务方向,面向二三线城市的小B商户,主攻进口水果品类。

 

  一路做到第二年10月,金飞发现销量增长愈发乏力,他再次思考瓶颈的源头。“达到一定规模后,想进一步扩大,不能继续这么粗放式地做。”

 

  他开始带着团队将服务、地推、品控、物流等方面精细化运作。如在重点城市安排团队人员落地服务,进一步严格品质把控,提升物流的时效性等。

 

  截至目前,果然优合作商家近6000多个,主要分布于湖南、广东等9个省市。水果单品SKU约2500个,进口水果占比73%。其2016年的总营收是2015年的2.86倍。

 

  金飞承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

  水果中寻找机会

  金飞是国内较早进入互联网的一批人。从最初的3721到雅虎、360、赶集网,他一直负责市场、商务方面的工作。

  2012年,几个小伙聚在北京创办了“小猪短租”。三年后,由于家庭原因,金飞不得已退出团队回到了广州。

  但创业的想法没有因此断掉。一圈考察下来,他觉得水果生鲜行业很有意思。其一,它的市场规模很大;其二,这块还未出现一个巨无霸公司。

  “做生鲜有些难点,如供应链过长、产品不够标准化、物流体系不够发达等。”“巨头”没做成的事,在金飞看来正是白手起家的创业者的机会,且广州是国内最大的进口水果批发中心。

  行业选定了,但该从哪里切入?他联想到了自己每天为两个儿子买水果的场景。金发现在山姆会员店、百果园购买的水果普遍比市场上的新鲜、便宜。

  和行业内的朋友交流后他得知,优质、进口水果均处于供不应求的状态,大型连锁店更易获取。

  但金飞觉得,小而分散的社区店才是离用户最近、能准确抓住市场需求的存在。若能借助互联网工具,提升水果生鲜供应链效率,将社区店连成一个网,可产生很大的规模效应。

  他很看好这个方向。于是2015年3月,金创立水果B2B电商平台果然优。为了验证模式是否可行,他先在广州、深圳试点,以本地水果配送至小店的模式操作。“询问了一些水果批发商、零售商,发现他们对这个模式是接受的。”

  

  ◆ 果然优大家庭

  有了一批种子用户后,团队开始着手操作。每天早晨根据商家需求,去批发市场找货,拿到货后将其免费配送至小店,小店老板开箱验货,觉得没问题后收货即可。

  一个月时间,团队从接到第一单到日流水稳定在一万左右,“效果还不错”。考虑到上游没有账期,下游物流还需补贴,金飞琢磨着去找一笔天使融资。

  与顺为资本约见时,恰巧碰到雷军,金便拿着项目直接和他谈。他将果然优与顺为投过的美菜网做类比,相比蔬菜二次加工的高损耗率,进口水果相对标准,且市场够大。“用美菜模式来做水果,逻辑是通的。”

  顺为对项目方向很认可,认为在农业领域,应该有公司来优化中间环节,将产品供给离消费者最近的一端。“而且我们有一个共识,就用户量和用户留存上看,2C的公司很难做。”

  4月,果然优完成1000万元天使轮融资,投资方为顺为资本。

  转攻二三线城市

  拿到融资后,按原先的规划,团队开始快速获取更多商家,把数量做起来。由于团队在产品上加价较低,加上免物流费,商家在看到报价表后都愿意一试。

  凭借此前一个月的积累,地推团队前往广深地区推广。商家们大多抱着试一试的心态下单,体验后发现团队的确能每天保质保量把货送到,他们接受很快,果然优口碑也在商家间迅速传开。

  2个月后,平台日流水达40多万元。他们在了解商家货品需求的同时,还会通过大数据搜集、整理市场需求,将其提供给批发商和小B商户。

  规模上来后,下一步金飞本来计划拿着量与上游议价,同时优化物流,收取一定的服务费。但做到10月,果然优虽有稳定的流水,合作商家超过2000家,可账上资金所剩无几。

  他开始思考哪里出了问题。“生鲜的核心就是效率,首先,我做的事有没有提高效率,其次,2B的项目有没有赚到钱。”很明显,两个问题的答案都是否定的。

  问题出在运作模式上。对于北上广深这类一线城市来说,各种供应链已非常成熟、稳定。即使是小商小贩,也能找到进口水果供货渠道。

  果然优的服务只是为其省去了部分物流、时间成本,由此很难拿到议价权,“中间链条太短”。

  金飞开始重新审视整个生鲜供应链。结合团队大半年的运作经验,看是否有部分链条能通过某些方法调整,提升效率。

  一圈研究下来,他发现3个特点:一、优质、进口水果永远供不应求;二、广州是国内最大的水果批发中心,由此发往全国链条很长;三、有一批商家,不论加价与否一直跟着果然优。

  这样一来,金认为果然优应该发挥地缘优势,以提供进口水果为主,国产优质水果为辅,保持稳定、全面的SKU供给。同时,在一线城市没有绝对优势的前提下,去二三四线城市看看。

  

  ◆ 果然优订购页面

  于是,团队先后去往长沙等城市开展调研。他们以地推模式走访了四五百家小B商户,了解其需求、现状,并介绍果然优的操作模式。

  “告诉他们只要通过微信下单,我就能从广州把货给你发过来,可以送货上门,也可去指定地方自提。”

  这类城市对优质、进口水果的需求很大,但当地选择有限,价格较高。所以果然优对其吸引很大,但他们也有顾虑,从广州发货能否送到,送到后水果是否新鲜。

  由此带出第二大难题,物流如何解决。金飞提出大体方向:“保证物流质量的同时,竭力把成本降到最低”。照着这个方向,物流团队“被逼着”研究各种配送方式,对比其优劣。

  研究之后,他们发现广州有个特点,物流可覆盖全国。每天都会有生鲜、布匹、服装等物流车发往全国。“且物流和水果市场都集中在白云区,比较好找。”

  而这些物流车经常货物不满载,“不满载就有机会把我们的货带上”。团队开始和物流车反复沟通,“主要说服其帮我们把货送至指定地点,加钱也好,建立长期合作也罢”。

  搞定物流后,考虑到资金和品控问题,团队决定先集中开发几省,之后再扩展至其他地方。同时借助互联网优势,抓取互联网数据,与他们沟通、试货。

  按“从广州出发,保证24小时内货到客户手”的原则,果然优先在湖南、福建、江西三省试点。客户下单后,团队从广州发货,到达当地后由合作团队负责转货、地接。

  开始精细化运作

  难题一一解决,金飞和团队跑了一批意向客户,开始落地操作。这次他们不再免掉物流费,货物上也保留一定利润空间。

  第一次下单,商家都倾向于买几百块试试。磨合两三次后,对方发现果然优的确很稳定,且能帮他们直接与国内最大的水果市场对接,“大大增加了他们的销售竞争力”。

  扩展速度很快,首月团队日流水便从零增至近10万元。金飞觉得这次对了,果断将广州业务停掉,地推团队裁掉,对广州商家也开始涨价,收物流费。“广州只剩下一部分‘铁杆粉丝’还在跟着。”

  团队将全部的人力、物力、财力都投入在这件事上。由于资金有限,他们只能先小范围做。“当时也挺痛苦的,因为要磨合很多辆物流车,包括转货、配货等。”

  就这样做到2016年10月,果然优日流水达30多万,但增速乏力,货物损耗率降到2%后就下不去了。金飞再次陷入思考,在这个阶段遇到瓶颈究竟为何?

  “根源在于业务发展到这规模,要想做更大,不能继续粗放式操作,需精细化运作。”金飞立马组团队下到重点城市,为商户提供转货、授权、售后等服务,“你不能永远不和客户见面”。

  

  ◆ 果然优自营品牌熊本·伦晚脐橙

  另在获取商户上,除发挥互联网优势外,还需结合地推团队。果然优采取“出差”形式,几个同事在一两周内把某区域客户推广一遍,之后再做维护、售后,以此类推。

  而物流与品控,团队也做得更加精细、严格。为提升物流效率、降低损耗,果然优在重点城市建分仓,并将专车与搭车模式相结合;品控上,他们不仅在采购端实行抽检、二次质检,还制定了完备的损耗赔偿规定。

  “我给他们提了一个服务标准,一旦出现售后问题,先行赔付,之后再和客户看具体问题。这样极大增加了客户的信任。”

  团队在思考、调整策略时,也同步将这些想法落地。如此改进后效果明显,借着过年的高峰,果然优12月日流水增至40万左右。

  “这说明团队在前端客户的开发,当地转货服务,品质流程把控等方面的努力已见成效。”

  今年3月,果然优完成Pre-A轮融资,投资方为厚实资本。

  截至目前,果然优合作商家近6000多个,主要分布于湖南、广东等9个省市。水果单品SKU约2500个,进口水果占比73%,货品损耗率约0.5%,本月流水约1800万元。

  接下来,金飞会和团队继续将供应链、物流、小B商户这三块做好。“形成自己的供应链优势特色,同时完善物流系统,为商户提供更多服务。”

  再次回忆起2015年的10月,金飞依旧觉得煎熬无比。也是那时他做了个决定,将公司搬到水果批发市场。“为什么我们能把SKU做这么全,损耗降到0.5%,就是源于这帮人一直扎根在批发市场。”

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